Принципы и особенности продаж на рынке B2B
Продажи на рынке b2b имеют в основе более сложные механизмы по сравнению с b2c. Причин тому несколько, от крупного размера сделок до необходимости персонализировать условия сотрудничества с каждым клиентом в отдельности. Поговорим о том, что стоит учитывать оптовым компаниям, чтобы повысить b2b продажи.
Особенности продаж b2b
Главные принципы продаж b2b описаны в статье. Отличия оптового бизнеса от розничного следующие:
-
Основной доход b2b компании приносят постоянные клиенты (согласно принципу Парето, 20% клиентов обеспечивают 80% прибыли). Их лояльность строится на личных отношениях.
-
При этом основной ресурс предприятия в виде затрат на обслуживание уходит на остальных 80% клиентов. И далеко не каждое их обращение приводит к заключению сделки.
-
Все оптовые покупатели нуждаются в широкой персонализации условий сотрудничества — от цен, скидок, ассортимента и единиц каталога до объема минимальной партии товаров, условий отгрузки и оплаты, которая должна включать даже взаиморасчеты.
-
В некоторых случаях, например, в строительном сегменте клиент может запрашивать у фирмы-поставщика составление сметы под его проект.
Как работают продажи на рынке b2b
Продажи на оптовом рынке осуществляются в несколько этапов:
-
Обращение клиента к поставщику, консультация и обсуждение индивидуальных условий сотрудничества.
-
Подтверждение наличия товаров и резервирование нужного количества на складе.
-
Формирование заказа и окончательное согласование условий поставки.
-
Подписание договора, подготовка сопутствующих документов.
-
Получение оплаты либо подтверждение постоплаты со стороны клиента после получения товара (например, с помощью гарантийного письма).
-
Сбор заказа (с ожиданием поступления нужных позиций на склад), доставка клиенту.
-
Послепродажный сервис.
Чтобы ускорить все эти этапы, можно запустить систему b2b продаж на основе платформы Agora. Автоматизация, которую обеспечит такая система, позволит разгрузить персонал компании, освободив их от рутинных процессов. Кроме того, система b2b продаж поможет оптимизировать сложившиеся бизнес-процессы и повысить их эффективность, высвободив до 60% времени менеджеров.
Полученный ресурс можно будет направить на укрепление доверительных отношений с самыми крупными клиентами, которые приносят предприятию максимум дохода, а также поиск потенциальных покупателей.
Чтобы получить больше информации о продажах в b2b, достаточно кликнуть по ссылке.