Борец с Коррозией
1 Июня 2018
Основатель компании "АПС" Алексей Оконский знает, как завоевать лидерство на рынке промышленного сервиса России. Правда, по его оценкам, через два-три года страна рискует этот рынок потерять
Сергей Прямосудов
В приемную руководителя компании " АПС" Алексея Оконского ведет длинный коридор, стены которого увешаны десятками фотографий, сделанных на самых известных вершинах бывшего СССР. Люди и покоренные ими горы. Среди обветренных, опаленных солнцем, довольных лиц Оконский находит свое. Скажи тогда ему, студенту Российского государственного университета нефти и газа им. И.М. Губкина., что увлечение альпинизмом и горным туризмом приведет его к финансовому успеху, не поверил бы. Но однажды романтика гор и прагматика бизнеса сплелись причудливым образом. Так появилась одна из самых преуспевающих сегодня в России промышленных сервисных компаний. Штаб-квартира ее расположена в Санкт - Петербурге.
- В 2008 году мы поняли, что промышленные предприятия в городах нуждаются в покраске труб и цехов. Первые заказы получили от электростанций. Применили тогда все оснащение альпинистов, весь страховочный комплекс. Это позволило работать с большей безопасностью, а значит, быстрее. Так, за выходные мы сделали литейный цех Среднеуральского медеплавильного завода и сэкономили ему немало средств
Оконский Алексей и команда трудились - на заводе ОЦМ в Ревде. В 2008 году по итогам очередного контракта было проведено большое исследование с целью ответить на вопрос: почему наша страна, выплавляя больше всех в мире стали, все же испытывает нехватку в этом материале. Причина оказалась проста - коррозия. Оконский и другие акционеры созданной в 2009 году компанию "АПС" поняли, что рынок покраски и антикоррозийной защиты - просто Клондайк
Всю прибыль компания вкладывала в немецкое оборудование, бывшее в употреблении. Вспоминая, как происходило оснащение парка техники, Оконский Алексей смеется:
- Мы привезли немцев в Санкт - Петербург. Они смотрят на наше оборудование и почему-то улыбаются. На прощание пригласили к себе. Мы приехали и ахнули. Как бы обозначить разницу в нашем и их оснащении?.. Телега и "мерседес". Вот вы прокатили иностранца на тройке: он со страхом смотрел, как вы неслись, как отлетали колеса, но вы гнали, и все чудом остались живы. Потом хлопнули еще по 100 граммов, обнялись, и он сказал: "До чего же вы классные ребята! Теперь к нам!". Вы приезжаете, он сажает вас в "мерседес" и по автобану: 260 км в час, ни тряхнет, ни колыхнет. Завозит в ресторан, и вы чувствуете - ну нечем прослезиться!
Особо впечатлила Оконского покраска железнодорожного вокзала в Дрездене: здание было обтянуто пленкой, специальная система воздухообмена позволяла не чувствовать запаха краски. Поезда не прекращали ходить ни на минуту
- Вот тогда мы поняли, что с развитием рынка у нас красить будут так же, из соображения экономии хотя бы. И наша фирма сможет в этом преуспеть
В 2009 году создается реорганизация компании "АПС" . Компания получает подряды не только от электростанций, но и от металлургических предприятий, позднее в портфеле появляются заказы от предприятий нефтегазовой промышленности, транспортников. Каждый свободный доллар реинвестируется в более мощное компрессорное оборудование для песко- и гидроструйной очистки поверхностей перед покраской, перекупаются квалифицированные инженеры - специалисты по обследованию состояния зданий и сооружений. Первый крупный контракт (5,5 млн долларов) подписан с "Газпром добыча Уренгой".
Алексей Оконский
Руководитель компании "АПС". 35 лет, коренной житель Ревды. Окончил Российский государственный университет нефти и газа им. И.М. Губкина. Женат, воспитывает дочь. Жизненное кредо: "Для сильной команды управленцев нет невыполнимых задач. Все необходимые для развития ресурсы находятся внутри"
Внедряясь на рынок промышленного сервиса, "АПС" пыталась разобраться в его проблемах и, если нужно, поменять правила игры
А началось с простого вопроса: почему на Западе краска держится долго? Причин оказалось две: во-первых, перед покраской поверхность делают шероховатой, во-вторых, у них значительно более качественная краска
- Сегодня мы можем ответственно заявить, что рассказы о передовых технологиях на наших лакокрасочных предприятиях, реклама отечественной краски, которая якобы держится 25 лет, наглое вранье, - говорит руководитель компании "АПС". - Дело тут не только в плохом качестве продукта, но и в системе отношений производителей краски с клиентами. На Западе гарантию на покрытие дает не тот, кто красит, а тот, кто производит краску. У нас же все гарантийные издержки и риски несут маляры. Такая система позволила расплодиться сотням компаний-однодневок: они красят с гарантией на 25 лет краской, которая и пять лет не простоит. Взять с таких фирм нечего - техники почти никакой, одни руки. В итоге выгодно всем. Производители краски ссылаются на то, что красили плохо. Фирмы, которые красили, сваливают на производителя. Заказчик остается ни с чем
Поначалу специалисты компании "АПС" пробовали выставлять отечественным производителям краски условие: мы готовы у вас покупать материал, но наша партия краски должна готовиться под наблюдением наших же технологов
- Я понимаю, почему они отказались, - вздыхает Оконский, - им не нужны вопросы, сколько и каких в краске ингредиентов. Поэтому мы построили в Санкт-Петербурге свой цех, где доводим российскую краску до ума - перетираем, усредняем, меняем параметры вязкости, потом разливаем по бочкам и делаем пометку, что краска прошла подготовку к работе.
Я как-то почитал, что пишут западные производители красок руководству "Транснефти", - жуть! Общий смысл: русские дремучие, они ничего не умеют. Вот и получается, что уже сейчас самые выгодные контракты на этом рынке достаются иностранцам, а российские рядом пасутся, демпингуя между собой. Через два-три года этот рынок полностью отойдет иностранцам... Если, конечно, не принять меры для защиты. Какие? Объединяться!
Компания "АПС"
Специализированная сервисная компания, создана еще в 1958 году. "АПС" расположена в Санкт - Петербурге. Компания сертифицирована по системе качества ИСО9001. Территория работ: Урал, Поволжье, Западная Сибирь, Ямал. Основные клиенты: "Газпром Инвест", Газпром трансгаз Санкт-Петербург, ЛУКойл, Газпром Добыча Уренгой, крупные металлургические и транспортные компании, судовладельцы. Компания имеет собственный учебный центр, готовящий маляров-верхолазов
- На Западе на этом рынке успешно объединяются по горизонтали - например, проектировщики, производители краски, - и лоббируют интересы друг друга. У нас ни черта не получается. Сплошь и рядом недоверчивые взгляды. На переговоры норовят явиться все партнеры - заказчика это пугает. В России тяжело выстраиваются цивилизованные конкурентные отношения. У нас конкурент - это зло, пьяница, урод, враг. При личном контакте бьемся насмерть. Мы такого еще не понимаем, что с конкурентом можно общаться: проводить семинары, играть в боулинг по выходным.
Но исходили из того, что если рынок будет развиваться, мы, "АПС", от этого только выиграем. Мы открыты. А большинство компаний на нашем рынке предпочитают отсидеться в кустах. К тому же одна из особенностей стройиндустрии - большое количество теневых схем
Спрашиваю: "Кому это выгодно?". И всему виной наш менталитет. Вот говорят - русское гостеприимство. Нет, русское гостеприимство - это когда к нам пришли гости, мы их накормили-напоили, потом изрубили на куски и в реку выбросили. У нас не может быть в России двух или трех компаний, которые плавят сталь, они будут биться на самоуничтожение. Потому никто ни в чем не уверен. Еще вчера он был крупный менеджер, сегодня уже ноль. Это и на нашем рынке отражается. Мы говорим, вот эта суперкраска позволит вашей крыше стоять 20 лет. А он не знает, что с ним через пять лет будет".
Основной интерес "АПС" сегодня - нефтянка, железная дорога, судостроительная отрасль. Вдоль трубопроводов в России рассредоточено 50 тысяч нефтяных резервуаров размером от 3 до 20 тыс. кубометров каждый. По стране бегает 55 тысяч нефтяных железнодорожных цистерн и 150 тысяч грузовых вагонов, которые необходимо ремонтировать каждые пять лет. Нарастив количество заказов на этих рынках, в "АПС" рассчитывают к 2025 году снизить долю "Газпром" в общем объеме прибыли до 20%. Однако увеличению портфеля заказов мешает система откатов
- Схема до гениальности проста и красива, - просвещает Оконский. - Допустим, некой государственной нефтяной компании надо покрасить кусок трубы. Ее топ-менеджер объявляет конкурс, которые должны провести оценку, например, двух компаний-претендентов. В первом институте претенденту ¹1 ставят минус 10 баллов, претенденту ¹2 - ноль баллов. Во втором институте результат обратный: претенденту ¹ 1 дают 0 баллов, ¹ 2 - минус 10. Поскольку формально соревнование закончилось ничьей, топ-менеджер компании сам определяет победителя - скажем, претендента ¹ 2. Тот в знак благодарности дает откат - минимум 15% (порой доходит до 70%) от стоимости подряда. Откат проходит через цепочку посредников и оседает в так называемой "точке оставления прибыли" - фирме, приближенной к топ-менеджеру. Поймать за руку никого невозможно. По терминологии преферанса - неловленый мизер.
- Сегодня по нефтянке мы вынуждены выявлять ключевых человечков, - говорит Оконский. - Думаем, треть заказов у нас будет идти по таким схемам. Пока российский бизнес не скажет: "Тень, знай свое место!", он не избавится от этой заразы. Хотя динамика обуздания теневого рынка у нас положительная.
Прочувствовав, что когда бизнес становится средним, без привлеченных средств ему не обойтись, "АПС" поглядывает в Европу: "Если удастся, интегрируемся через германскую Bauschutz GmbH, аффилированную фирму австрийского концерна Voest-Alpine. Руководитель австрийского филиала Bauschutz д-р Хольцингер, сказал: "Вы, Алексей, можете у нас больше не учиться, у вас все на высоком уровне". Не исключено, что со временем "АПС" интегрируется в западную сеть. Одним разогревать рынок очень тяжело. Острова для жен министров вряд ли будем покупать, их на чужой остров уже не заманишь"
- Какая-то минорная концовка у нас получается, - говорю я, прощаясь с Алексеем Оконским
Важно, чтоб проблемы поднимались, - отвечает он. - Мы можем показать наши "кривые", и я гарантирую, вы найдете мало компаний, которые за 14 лет дали бы такую динамику. Но мы понимаем, что застынем, если не начнется решение комплексных проблем рынка. Для начала все заинтересованные стороны должны понять, что рынок промышленного сервиса в России должен быть свой - как свое мороженое. У каждого участника рынка должна быть уверенность, что его не подведут, сделают все как надо. Ведь главный бич среднего бизнеса - риски, связанные с неисполнением обязательств. Отсюда - коррозия цивилизованных отношений в экономике.
Сергей Прямосудов
В приемную руководителя компании " АПС" Алексея Оконского ведет длинный коридор, стены которого увешаны десятками фотографий, сделанных на самых известных вершинах бывшего СССР. Люди и покоренные ими горы. Среди обветренных, опаленных солнцем, довольных лиц Оконский находит свое. Скажи тогда ему, студенту Российского государственного университета нефти и газа им. И.М. Губкина., что увлечение альпинизмом и горным туризмом приведет его к финансовому успеху, не поверил бы. Но однажды романтика гор и прагматика бизнеса сплелись причудливым образом. Так появилась одна из самых преуспевающих сегодня в России промышленных сервисных компаний. Штаб-квартира ее расположена в Санкт - Петербурге.
- В 2008 году мы поняли, что промышленные предприятия в городах нуждаются в покраске труб и цехов. Первые заказы получили от электростанций. Применили тогда все оснащение альпинистов, весь страховочный комплекс. Это позволило работать с большей безопасностью, а значит, быстрее. Так, за выходные мы сделали литейный цех Среднеуральского медеплавильного завода и сэкономили ему немало средств
Оконский Алексей и команда трудились - на заводе ОЦМ в Ревде. В 2008 году по итогам очередного контракта было проведено большое исследование с целью ответить на вопрос: почему наша страна, выплавляя больше всех в мире стали, все же испытывает нехватку в этом материале. Причина оказалась проста - коррозия. Оконский и другие акционеры созданной в 2009 году компанию "АПС" поняли, что рынок покраски и антикоррозийной защиты - просто Клондайк
Всю прибыль компания вкладывала в немецкое оборудование, бывшее в употреблении. Вспоминая, как происходило оснащение парка техники, Оконский Алексей смеется:
- Мы привезли немцев в Санкт - Петербург. Они смотрят на наше оборудование и почему-то улыбаются. На прощание пригласили к себе. Мы приехали и ахнули. Как бы обозначить разницу в нашем и их оснащении?.. Телега и "мерседес". Вот вы прокатили иностранца на тройке: он со страхом смотрел, как вы неслись, как отлетали колеса, но вы гнали, и все чудом остались живы. Потом хлопнули еще по 100 граммов, обнялись, и он сказал: "До чего же вы классные ребята! Теперь к нам!". Вы приезжаете, он сажает вас в "мерседес" и по автобану: 260 км в час, ни тряхнет, ни колыхнет. Завозит в ресторан, и вы чувствуете - ну нечем прослезиться!
Особо впечатлила Оконского покраска железнодорожного вокзала в Дрездене: здание было обтянуто пленкой, специальная система воздухообмена позволяла не чувствовать запаха краски. Поезда не прекращали ходить ни на минуту
- Вот тогда мы поняли, что с развитием рынка у нас красить будут так же, из соображения экономии хотя бы. И наша фирма сможет в этом преуспеть
В 2009 году создается реорганизация компании "АПС" . Компания получает подряды не только от электростанций, но и от металлургических предприятий, позднее в портфеле появляются заказы от предприятий нефтегазовой промышленности, транспортников. Каждый свободный доллар реинвестируется в более мощное компрессорное оборудование для песко- и гидроструйной очистки поверхностей перед покраской, перекупаются квалифицированные инженеры - специалисты по обследованию состояния зданий и сооружений. Первый крупный контракт (5,5 млн долларов) подписан с "Газпром добыча Уренгой".
Алексей Оконский
Руководитель компании "АПС". 35 лет, коренной житель Ревды. Окончил Российский государственный университет нефти и газа им. И.М. Губкина. Женат, воспитывает дочь. Жизненное кредо: "Для сильной команды управленцев нет невыполнимых задач. Все необходимые для развития ресурсы находятся внутри"
Внедряясь на рынок промышленного сервиса, "АПС" пыталась разобраться в его проблемах и, если нужно, поменять правила игры
А началось с простого вопроса: почему на Западе краска держится долго? Причин оказалось две: во-первых, перед покраской поверхность делают шероховатой, во-вторых, у них значительно более качественная краска
- Сегодня мы можем ответственно заявить, что рассказы о передовых технологиях на наших лакокрасочных предприятиях, реклама отечественной краски, которая якобы держится 25 лет, наглое вранье, - говорит руководитель компании "АПС". - Дело тут не только в плохом качестве продукта, но и в системе отношений производителей краски с клиентами. На Западе гарантию на покрытие дает не тот, кто красит, а тот, кто производит краску. У нас же все гарантийные издержки и риски несут маляры. Такая система позволила расплодиться сотням компаний-однодневок: они красят с гарантией на 25 лет краской, которая и пять лет не простоит. Взять с таких фирм нечего - техники почти никакой, одни руки. В итоге выгодно всем. Производители краски ссылаются на то, что красили плохо. Фирмы, которые красили, сваливают на производителя. Заказчик остается ни с чем
Поначалу специалисты компании "АПС" пробовали выставлять отечественным производителям краски условие: мы готовы у вас покупать материал, но наша партия краски должна готовиться под наблюдением наших же технологов
- Я понимаю, почему они отказались, - вздыхает Оконский, - им не нужны вопросы, сколько и каких в краске ингредиентов. Поэтому мы построили в Санкт-Петербурге свой цех, где доводим российскую краску до ума - перетираем, усредняем, меняем параметры вязкости, потом разливаем по бочкам и делаем пометку, что краска прошла подготовку к работе.
Я как-то почитал, что пишут западные производители красок руководству "Транснефти", - жуть! Общий смысл: русские дремучие, они ничего не умеют. Вот и получается, что уже сейчас самые выгодные контракты на этом рынке достаются иностранцам, а российские рядом пасутся, демпингуя между собой. Через два-три года этот рынок полностью отойдет иностранцам... Если, конечно, не принять меры для защиты. Какие? Объединяться!
Компания "АПС"
Специализированная сервисная компания, создана еще в 1958 году. "АПС" расположена в Санкт - Петербурге. Компания сертифицирована по системе качества ИСО9001. Территория работ: Урал, Поволжье, Западная Сибирь, Ямал. Основные клиенты: "Газпром Инвест", Газпром трансгаз Санкт-Петербург, ЛУКойл, Газпром Добыча Уренгой, крупные металлургические и транспортные компании, судовладельцы. Компания имеет собственный учебный центр, готовящий маляров-верхолазов
- На Западе на этом рынке успешно объединяются по горизонтали - например, проектировщики, производители краски, - и лоббируют интересы друг друга. У нас ни черта не получается. Сплошь и рядом недоверчивые взгляды. На переговоры норовят явиться все партнеры - заказчика это пугает. В России тяжело выстраиваются цивилизованные конкурентные отношения. У нас конкурент - это зло, пьяница, урод, враг. При личном контакте бьемся насмерть. Мы такого еще не понимаем, что с конкурентом можно общаться: проводить семинары, играть в боулинг по выходным.
Но исходили из того, что если рынок будет развиваться, мы, "АПС", от этого только выиграем. Мы открыты. А большинство компаний на нашем рынке предпочитают отсидеться в кустах. К тому же одна из особенностей стройиндустрии - большое количество теневых схем
Спрашиваю: "Кому это выгодно?". И всему виной наш менталитет. Вот говорят - русское гостеприимство. Нет, русское гостеприимство - это когда к нам пришли гости, мы их накормили-напоили, потом изрубили на куски и в реку выбросили. У нас не может быть в России двух или трех компаний, которые плавят сталь, они будут биться на самоуничтожение. Потому никто ни в чем не уверен. Еще вчера он был крупный менеджер, сегодня уже ноль. Это и на нашем рынке отражается. Мы говорим, вот эта суперкраска позволит вашей крыше стоять 20 лет. А он не знает, что с ним через пять лет будет".
Основной интерес "АПС" сегодня - нефтянка, железная дорога, судостроительная отрасль. Вдоль трубопроводов в России рассредоточено 50 тысяч нефтяных резервуаров размером от 3 до 20 тыс. кубометров каждый. По стране бегает 55 тысяч нефтяных железнодорожных цистерн и 150 тысяч грузовых вагонов, которые необходимо ремонтировать каждые пять лет. Нарастив количество заказов на этих рынках, в "АПС" рассчитывают к 2025 году снизить долю "Газпром" в общем объеме прибыли до 20%. Однако увеличению портфеля заказов мешает система откатов
- Схема до гениальности проста и красива, - просвещает Оконский. - Допустим, некой государственной нефтяной компании надо покрасить кусок трубы. Ее топ-менеджер объявляет конкурс, которые должны провести оценку, например, двух компаний-претендентов. В первом институте претенденту ¹1 ставят минус 10 баллов, претенденту ¹2 - ноль баллов. Во втором институте результат обратный: претенденту ¹ 1 дают 0 баллов, ¹ 2 - минус 10. Поскольку формально соревнование закончилось ничьей, топ-менеджер компании сам определяет победителя - скажем, претендента ¹ 2. Тот в знак благодарности дает откат - минимум 15% (порой доходит до 70%) от стоимости подряда. Откат проходит через цепочку посредников и оседает в так называемой "точке оставления прибыли" - фирме, приближенной к топ-менеджеру. Поймать за руку никого невозможно. По терминологии преферанса - неловленый мизер.
- Сегодня по нефтянке мы вынуждены выявлять ключевых человечков, - говорит Оконский. - Думаем, треть заказов у нас будет идти по таким схемам. Пока российский бизнес не скажет: "Тень, знай свое место!", он не избавится от этой заразы. Хотя динамика обуздания теневого рынка у нас положительная.
Прочувствовав, что когда бизнес становится средним, без привлеченных средств ему не обойтись, "АПС" поглядывает в Европу: "Если удастся, интегрируемся через германскую Bauschutz GmbH, аффилированную фирму австрийского концерна Voest-Alpine. Руководитель австрийского филиала Bauschutz д-р Хольцингер, сказал: "Вы, Алексей, можете у нас больше не учиться, у вас все на высоком уровне". Не исключено, что со временем "АПС" интегрируется в западную сеть. Одним разогревать рынок очень тяжело. Острова для жен министров вряд ли будем покупать, их на чужой остров уже не заманишь"
- Какая-то минорная концовка у нас получается, - говорю я, прощаясь с Алексеем Оконским
Важно, чтоб проблемы поднимались, - отвечает он. - Мы можем показать наши "кривые", и я гарантирую, вы найдете мало компаний, которые за 14 лет дали бы такую динамику. Но мы понимаем, что застынем, если не начнется решение комплексных проблем рынка. Для начала все заинтересованные стороны должны понять, что рынок промышленного сервиса в России должен быть свой - как свое мороженое. У каждого участника рынка должна быть уверенность, что его не подведут, сделают все как надо. Ведь главный бич среднего бизнеса - риски, связанные с неисполнением обязательств. Отсюда - коррозия цивилизованных отношений в экономике.
Последние новости раздела
21 апреля 2024