Проведение аудита отдела продаж компанией Berner&Stafford
Отдел продаж является, наверное, одним из важнейших в любой компании. Именно на нем держится вся работа: приходят клиенты, повышается прибыль, организация становится все более известной. Следовательно, аудит отдела продаж – это обязательное мероприятие, которое должно проводиться как можно чаще. Особенно если речь идет о компании, которая работает в непростой сфере (много конкурентов). Здесь любая ошибка чревата тем, что количество заказчиков может уменьшиться, а вместе с этим упадут и продажи.
Если говорить кратко, то аудит – это проверка эффективности работы отдела. Это касается и общих показателей, и мотивации сотрудников, и их профессионализма, и других факторов. Бывает, что в целом показатели неплохие, но аудиторская проверка показывает: эффективно работает только 1 или 2 сотрудника, а остальные недорабатывают.
Основные виды аудита отдела продаж
Существует два вида аудита:
- внутренний. Проводится проверка рабочего процесса: какая у компании стратегия с точки зрения маркетинга, насколько она действенна, как сотрудники выполняют план и многое другое;
- внешний. Его проводит независимая аудиторская компания, которая анализирует работу компании в целом, ориентируясь на показатели аналогичных фирм (конкурентов), общую экономическую ситуацию в городе или регионе.
Как происходит проверка
Необходимо выделить следующие этапы аудита отдела продаж:
- Организация и подготовка. То есть проверяющие составляют план: что именно необходимо проверить, на какие моменты обратить внимание. Хотя в большинстве случаев аудиторы стараются охватить все: и бизнес-планы, и показатели, и мнение работников.
- Сбор данных. Это непосредственная работа: общение с персоналом, изучение документальной базы, знакомство с бизнес-планами.
- Анализ. На этом этапе проверяющие досконально изучают все нюансы.
- Составление отчета. Это завершительный этап аудиторской проверки, на котором не только обозначаются результаты, но и даются рекомендации.
Когда нужно проводить аудит
Как правило, основным признаком является уменьшение числа клиентов и общие низкие показатели, когда сотрудники попросту не выполняют план. Но есть и другие моменты, например, текучка кадров в отделе продаж, неокупаемость средств, вложенных в рекламу товаров и услуг. Хотя иногда руководители компаний проводят проверку, например, перед возможным расширением или открытием филиала. В такой ситуации лучше, чтобы отдел продаж показывал только самые высокие результаты и демонстрировал стабильный рост.
Планы проверок
Здесь нет однозначного ответа, поскольку каждый проверяющий ориентируется на что-то определенное. В одном случае важно оценить количество клиентов: повышается оно, остается на прежнем уровне или уменьшается. В другом на передний план выходит мотивация сотрудников. Если аудит проводится чаще обычного, то тут акцент делается на обыденных действиях: как менеджер работает с клиентами (лично и по телефону), сколько сделок он закрывает в день или за неделю, как быстро обрабатываются входящие звонки.
Что необходимо учитывать при аудите отдела продаж
Во-первых, важную роль играет модель бизнеса. То есть, каким образом идет привлечение клиентов: достаточно ли сотрудники уверены в себе или же, наоборот, практикуют так называемый агрессивный маркетинг, чтобы получать высокую прибыль. Есть ли конкретный план, предлагаются ли покупателям программы лояльности. Во-вторых, компетентность работников отдела. Хорошие продажники – это не только те, которые разбираются в продвигаемой продукции. Они еще должны уметь учитывать человеческий фактор: как найти подход к клиенту, чем его заинтересовать и прочее.
Почему Berner&Stafford
Известная компания Berner&Stafford работает с 1997 года. Она специализируется на помощи клиентам: оптимизации бизнес-процессов, развитии компании, росте выручки. Все это можно выявить после проведенной аудиторской проверки. Специалисты дадут объективную оценку, помогут оптимизировать затраты, определят слабые стороны ведения бизнеса, предложат эффективные методы повышения объема продаж. Благодаря этому компания будет раскручиваться за счет регулярных продаж и востребованности среди клиентов.